ConversionWorkshopГайдлайныКак надо

5W Шеррингтона. Определение целевой аудитории.

Важнейшей составляющей маркетинговой деятельности компании является ясное и четкое представление своей целевой аудитории. Кошачий корм совершенно не нужен заядлому собаководу, а эксклюзивный автомобиль марки Bentley учителю младших классов. Необходимо конкретное понимание того, кому адресован производимый продукт.

Наиболее эффективно данный инструмент может быть применим при проведении маркетинговых исследований.

Методика 5W Марка Шеррингтона – наиболее популярный инструмент для определения целевой аудитории и психологических характеристик, присущих потенциальным покупателям.

В ее основе заложены пять простых вопросительных слов: what, who, why, when, where, каждое из которых позволяет выбрать сегмент рынка и выявить целевую аудиторию компании или конкретного продукта.

Итак, ответ на первый вопрос “what?” позволит определить тип товара по конкретным свойствам (рафинированный сахар, продающийся на развес, в пластиковых банках или картонных коробках и т.п.);

Второй вопрос “who?” имеет целью выявить тип потребителя по присущим ему различным характеристикам, например, таким как: пол, возраст, социальный статус (женщины, подростки, студенты и пр.);

“Why?” позволяет узнать, почему потребители приобретают той или иной товар, чем они руководствуются при выборе (цена, необходимость, оригинальность товара и пр.);

Получив ответ на “when?”, можно узнать, когда совершается покупка (утро, вечер, сезон, праздники и пр.);

“Where?” – место реализации товара (супермаркет, ларек, элитный магазин и пр.).

Полученные в ходе применения методики данные целесообразно обобщить для того, чтобы понять, что представляет собой наша продукция, кем является ее потребитель, когда и где совершается покупка.

Также результаты исследования 5W могут стать отличным подспорьем в определении портрета целевой аудитории по тем или иным устойчивым характеристикам (географические, демографические, экономические, поведенческие и пр.), так как частично содержат необходимую информацию.

Помимо всего прочего, методика Шеррингтона полезна еще и тем, что очень важный вопрос “why?” при необходимости может носить более глубокий оттенок для определения истинной или скрытой мотивации покупателя.

Материал по этой теме я нашёл на сайте — Консалтинговая компании B2B Airwaves. Все ссылки на сайт автора.